Germania Anno Zero.
Ci sono 4 continentali, due sardi, un tedesco abbondante, quasi un francese, mezzo svizzero, un terzo di inglese… potrebbe benissimo essere l’incipit di una barzelletta turistica. E invece no, fatto 10 il numero degli arrivi dei turisti in Sardegna nel 2015, questa è la composizione – per provenienza – di chi soggiorna nell’isola per turismo (ultimo aggiornamento disponibile da database Sired – RAS).
Colpisce immediatamente il basso numero di stranieri presenti, ancora troppo pochi, inferiori al 50%. Al contrario, in virtù della loro elevata propensione alla destagionalizzazione ed alla loro maggiore disponibilità di spesa, questo dovrebbe essere il target a cui la Sardegna dovrebbe guardare con maggiore attenzione, anche perché i segnali per un loro incremento ci sono tutti. Se infatti essi rappresentano, rispetto all’intero anno solare, il 46% del traffico totale degli arrivi in Sardegna (pari a 1,2 milioni), considerando solo i cosiddetti periodi “spalla”, quelli di maggio, settembre e ottobre, il loro valore aumenta fino al 60%, ovvero quasi 2 su 3 dei turisti che in quel periodo arrivano da noi sono stranieri.
Sulla questione dei dati bisognerebbe aprire una parentesi che spiega alcune cose del ritardo competitivo che la Sardegna ha rispetto alle regioni concorrenti: il dato totale Sired degli italiani + stranieri è pari a 2,6 milioni di arrivi, valore significativamente più basso rispetto ai 12 milioni di transiti annui (circa 6 milioni di arrivi) conteggiati tra porti e aeroporti: poichè il Sired censisce le provenienze dai luoghi di soggiorno (hotel, residence, camping, case vacanze) è naturale ipotizzare un valore di “nero” non dichiarato abbastanza rilevante (ma, citando Carlo Lucarelli, “… di questo ne parleremo un’altra volta…”).
Se quindi la parola d’ordine dei prossimi anni è “più stranieri“, la domanda è “quali?”, ma soprattutto “come?”.
Proviamo ad analizzare uno dei mercati storici per la Sardegna, quello tedesco.
Un mercato fra i più ricchi e con una elevata propensione al viaggio, dall’analisi del quale si deduce immediatamente la misura del nostro ritardo.
Sono 55 milioni (fonte RA ReiseAnalyse 2015) i tedeschi che annualmente fanno un viaggio non inferiore a 5 giorni di permanenza, generando una spesa complessiva di circa 65,9 miliardi di euro, ovvero circa 1.200 euro a testa (giusto come paragone, una manovra finanziaria italiana è pari a circa 27 miliardi di euro).
La meta privilegiata dei tedeschi rimane casa loro, con circa il 30% delle preferenze, mentre al secondo posto si collocano i paesi del Mediterraneo, con una maggior tendenza verso la Spagna (13,1%) rispetto all’Italia (8,4%).
Indagando poi sulle preferenze e gli aspetti motivazionali nella scelta delle destinazioni, emerge come il binomio “spiaggia-mare” sia il più ricercato, seguito da “relax-riposo” al secondo posto (con un trend in diminuzione) e da “natura incontaminata” al terzo (con un trend in forte ascesa).
Insomma, esattamente quello che da sempre offre la Sardegna, e che il mondo ci invidia. Invece ….
Invece la Sardegna intercetta appena 300.000 tedeschi, meno dell’1% (!!!) del mercato viaggi della Germania.
Questo valore rappresenta circa il 25% del totale stranieri nell’isola, valore che nei mesi di spalla di marzo, aprile, settembre e ottobre sale al 30%, fino ad arrivare al 34% a maggio.
Insomma, la Sardegna piacerebbe ai tedeschi ma loro purtroppo non lo sanno.
Le analisi dicono che è un mercato che gradirebbe venire da noi anche (o soprattutto) in media stagione e quindi molto interessante, con un gran potenziale, ma che probabilmente non intercettiamo nei modi dovuti.
Un problema di attrattività? Comunicazione? Prodotto? Lingua? Trasporti?
Da uno studio nell’Enit del 2015, la Sardegna si colloca, fra le regioni italiane gradite dai tedeschi come meta delle proprie vacanza, fra l’ottavo ed il decimo posto: media classifica, senza infamia e senza lode, lontani dalla zona retrocessione, ma senza grandi ambizioni neanche di Europa League.
Quindi che fare?
Inutile tentare analisi semplicistiche e frettolose. L’elemento chiave é prendere coscienza che quello che rappresenta oggi il nostro primo mercato ha sostanziosi margini di miglioramento: ma per capire come muoverci dovremmo studiare di più e meglio il mercato tedesco.
Lo studio di ReiseAnalyse, citato sopra, ci fornisce informazioni preziose:
- sono un target fortemente destagionalizzante perché si muovono da febbraio a novembre, quindi colmerebbero, almeno parzialmente, quel gap di stagionalità che molti operatori vivono come un castigo divino, pensando che nulla in tal senso si possa fare;
- oltre il 50% di viaggiatori predilige i pacchetti completi e organizzati. Sempre dallo studio dell’ENIT emerge come ben l’85% del totale dei viaggi intrapresi dai tedeschi sia stato prenotato in agenzie di viaggio oppure sulle loro pagine online. Ciò significa ridotta presenza di “nero” o di strutture “fai da te”;
- il 78% usa internet e il 58% lo usa anche su dispositivi mobile: quindi necessità di disporre di servizi on-line anche a destinazione, con connessioni web veloci, sicure, efficienti.
Mentre noi dobbiamo ancora chiarirci le idee, i nostri competitors non stanno fermi: da una elaborazione di Sardegna2050 su dati Expedia 2016, si evidenzia come l’area del nord-est della Sardegna, quella che nel 2016 (dati ancora non ufficiali) ha raccolto ottimi risultati, pur essendo cresciuta in doppia cifra, ha perso nettamente terreno rispetto a destinazioni concorrenti come Ibiza, Maiorca e la Croazia (non basta crescere del 11% se gli altri crescono ad un ritmo più veloce del tuo).
Il benchmarking comparato – fondamentale per comprendere appieno i fenomeni – evidenzia come pur avendo avuto incrementi in assoluto significativi, se cresci meno degli altri, alla resa dei conti hai perso terreno, perché la tua quota di mercato si è ridotta.
Nel solo aeroporto di Palma di Maiorca, alla nostra stessa latitudine e su un territorio molto più piccolo, transitano ogni anno oltre 8,5 milioni di tedeschi, pari a oltre 4 milioni di arrivi dalla Germania: circa la metà arrivano da 4 aeroporti che sono, in ordine di importanza: Dusseldorf, Colonia/Bonn, Amburgo, Francoforte.
Sarebbe un buon inizio lanciare campagne promo-pubblicitarie sul cliente tedesco partendo da questi territori che hanno scelto massicciamente un nostro concorrente: campagne che evidenziano con strategie mirate e puntuali, la vocazione balneare e la natura incontaminata dell’isola, evidenziando subito le possibili alternative di viaggio disponibili.
Se poi, come risulta dagli studi ReiseAnalyse, il traffico cosiddetto “pilotato” rappresenta oltre il 50% del mercato, un rapporto stretto e collaborativo con gli operatori della intermediazione tedesca (TUI, Thomas Cook, DER Touristik, solo per citare i primi tre) è fortemente consigliato.
Dobbiamo perciò provare ad affrontare più seriamente il tema dello sviluppo del mercato tedesco, senza improvvisazione, senza pressapochismo, senza azioni slegate, senza “nero”, dall’ABC del buon operatore turistico.
Potremmo addirittura scomodare Roberto Rossellini, per dire che “Germania Anno Zero” dovrebbe essere il manifesto di un nuovo neorealismo turistico, ma forse basta iniziare dalle cose più semplici e banali.
Più menù in tedesco, più tedesco nelle scuole, più siti turistici in tedesco, più App in tedesco, più corsi di tedesco al personale della front line, più cultura tedesca diffusa, più scambi culturali, più relazioni con i circoli dei sardi, più comunicazione sui mercati tedeschi, più Sardegna in Renania ed in Baviera e più Germania in Ogliastra ed in Gallura.
Parlare tedesco non sarà una barzelletta, ma dovremmo pur cominciare.
Sprechen Sie Deutsch?
Gianfranco Fancello e Lucio Moore